Вікно можливостей

 

Війна нищівним катком пройшлася по аграрній галузі України – у результаті значний сегмент вітчизняного плодоовочевого виробництва тимчасово випав із загальноукраїнського ринку. Утім, будь-який період турбулентності – це ще й вікно можливостей. І той хто встигне вчасно його побачити і скористатися, матиме неабиякі преференції в майбутньому. Саме так вважає категорійний менеджер напрямку «фрукти та овочі» ТОВ «Метро Кеш енд Кері Україна» Олена Сучик. Як національний оптовий продавець зумів налагодити роботу в умовах війни і водночас допомагає фермерам перейти на новий рівень виробництва, пані Олена розповіла «Майстерні аграрія».

 

- Пані Олено, як змінився споживчий попит на овочі і фрукти з початком повномасштабного вторгнення росії в Україну? Як змінилася поведінка споживача, його купівельна спроможність?

- Наша мережа магазинів Метро здебільшого призначена для здійснення великих покупок. З початком війни ми спостерігаємо, як зросла кількість тих, хто купує продукти, в тому числі овочі-фрукти, на ринку чи на базарчику біля дому. Тобто загалом люди стали менше купувати в нас фруктової сезонної продукції. Окрім того ми фіксуємо зменшення кількості великих оптових покупців - санаторіїв, баз відпочинку тощо. Але водночас приходять інші клієнти, тож все одно реалізація продукції відбувається. Тобто великого падіння продажів плодоовочевій категорії ми не спостерігаємо, бачимо, що попит на овочі та фрукти лишається. 

Ще одна тенденція: після 24 лютого ми очікували, що люди будуть купувати менше дорогої, елітної продукції, але спостерігаємо, що, наприклад, манго чи авокадо продається не гірше, ніж в довоєнний період. Думаю, це пояснюється тим, що, попри війну, люди все одно хочуть якихось позитивних емоцій, маленьких радостей, тому по можливості не міняють своїх звичок.

Узагальнюючи сказане, можна прийти до висновку: незважаючи на те, що в країні війна, купівельна спроможність людей падає, на реалізацію фруктів-овочів це не надто впливає. Здебільшого впливає міграційний чинник – переїзд людей з одного регіону країни в інший чи закордон. Тому що обсяги продажів елітних, ексклюзивних категорій падають не більше, ніж борщовий набір або місцеві фрукти.  

 

- На які категорії плодоовочевої продукції попит зростає, а на які, навпаки, впав?

- Ми бачимо зростання категорії соління, напівфабрикатів, фасованого продукту. Ми це пов'язуємо з лімітом часу перебування покупців у магазині – треба встигнути скупитися до наступної повітряної тривоги, не витрачати час на зважування товару. Знову ж таки для магазину - це обмеження, для ринку  - ні, бо ринок працює і під час тривоги. Відповідно, плануючи асортимент, ми віддаємо перевагу фасованій чи упакованій продукції, незважаючи на те, що фасована продукція дорожча.  

Ми бачимо більший попит на соління, бо це не свіжий продукт, він може полежати, тож його запаси не потрібно частіше поповнювати. Водночас ціна на такий продукт у цей період росте повільніше, ніж на свіжі овочі.

По іншим категорія ми бачимо пропорційно однакове зростання чи падіння, тобто немає груп товарів, які б сильно вирізняються з поміж інших. Але попит на фрукти. які доступні на риночках, повільніше відновлюється в цьому сезоні.

- Традиційно овочі та фрукти Півдня займали значну частку ринку України. Наскільки для вас була відчутною втрата звичних постачальників з цього регіону? Чи зменшили ви вимоги до якості продукції, щоб залучити нових постачальників?

- Так, рік був дуже складний, ми справді втратили багато постачальників з Півдня, Сходу і шукали нових, але в жодному випадку не знизили вимоги до якості продукції. На жаль, під час війни деякі продуктові мережі пішли на компроміс щодо документального супроводу продукції, готівкової оплати тощо. Для нас це неможливо. Вимоги до сертифікації продукції залишилися незмінними навіть у найскладніші часи. Тому пошук відповідних постачальників був повільнішим, ніж хотілося б, адже не всі були готові забезпечити свою продукцію відповідною документацією, сертифікатами якості тощо. Але ми продовжуємо пошук, щоб забезпечити нашого клієнта свіжою продукцією гарантованої якості.

Частково ми перекриваємо наші потреби імпортом, але більше фокусуємося на пошуку локальних виробників та постачальників. Ми готові підтримати тих, хто готовий працювати офіційно, сертифікувати свою продукцію, готові довгостроково розвиватися. Співпрацюючи з нами, такі фермери гарантовано отримають канали збуту, можуть чітко планувати свою роботу на коротку та середню перспективу. Чи я планую свою роботу «сьогодні на завтра», чи систематично на рік наперед і розумію, що мені це дасть післязавтра – ось два різні підходи. Хочеться мати більше постачальників, які системно розбудовують свій бізнес. Бо це питання розвитку країни в тому числі. Хочеться розвивати українське, локальне виробництво і водночас забезпечити споживача свіжішим безпечним продуктом.  

- Яка ситуація склалася з поставками імпортних овочів та фруктів?

- В імпортному сегменті втрати були мінімальні. Здебільшого вони сталися через логістичні труднощі: наприклад, всі товари, які до війни доставляли літаком, або отримали довший маршрут, або економічно їх взагалі невигідно стало постачати. Але це невелика частина. Більшість старих постачальників залишилися і навіть додалося багато нових, які закрили всі наші потреби. Ми відновили співпрацю з деякими постачальниками, з якими налагоджували контакти раніше, але з певних причин вони були неготові до співпраці з нами. Тепер вони готові дотримуватися наших вимог. А вони незмінні щодо якості продукції, її документального підтвердження.

Загалом у нас провалів не було взагалі - десь перекривали асортимент імпортними продуктами, десь локальними. На початку війни, коли держава запровадила обмеження некритичного імпорту, набір екзотичних продуктів, салатів зменшився. Тож ми збільшили кількість їхніх постачальників, щоб отримувати регулярно товар, щоб можна було планувати більш якісний та різноманітний асортимент. Коли некритичний імпорт став можливим, це взагалі стало легко робити. 

- Наскільки великий попит має продукція, що не містить пестицидних залишків? Які, на вашу думку, перспективи цієї категорії товарів?

- Продукти без залишків пестицидів – це частина наших вимог щодо якості продукції. Наша мережа не висуває якихось додаткових вимог з цього приводу, які б перевершували законодавчі. Спеціального маркування продукції без залишків пестицидів ми також не маємо - це законодавством не передбачено. Але, вимагаючи від постачальників дотримуватися законодавчих вимог щодо якості продукції, ми впевнені, що наша продукція безпечна. До речі, навіть під час війни ми продовжуємо працювати з органічними продуктами – незважаючи на ситуацію, попит на них лишився.  Думаю, що безпечна продукція завжди буде в пріоритеті і в нашого споживача, і в торговельних мережах.  

- Нині виробники планують роботи на наступний рік. На вашу думку, які перспективи плодоовочевого ринку на найближчі півроку-рік? На що орієнтуватися виробникам?

- На найближчі півроку, тобто на зимовий період ми потреби закрили - наші постачальники  на неокупованих територіях дуже швидко відновили роботу і співпрацють з нами. Загалом на цей період ми дуже зацікавлені в співпраці з виробниками свіжих продуктів, які не можна виростити взимку у відкритому ґрунті і не можна зберігати в сховищі. Розуміємо, що навіть локальні виробники, які поки працюють без документів, взагалі не можуть вирощувати такі овочі та зелень взимку. Багато хто боїться інвестувати в такий бізнес, бо не впевнені в завтра. Тому воліють швидко продати продукцію на базарі, ніж постачати нам протягом року частинами. Хоч ми укладаємо відкриті контракти – якщо, наприклад, салат не виріс, то постачальник його нам і не поставить. Тобто не може навіть гарантувати дотримання графіків поставок. Хоч, звісно, є ті, хто готові на це йти. 

Викликами цього зимового періоду може бути виробництво продукції, яка потребує додаткового тепла і електроенергії. Насамперед це робота теплиць. Ми чуємо від таких постачальників, що вони або обмежують роботу теплиць, або переходять на виробництво базових продуктів, або планують припинити виробництво до весни. З одного боку, це призведе до певного дефіциту на ринку та зростання ціни, з другого боку, я вбачаю в цьому певний потенціал. Постачальники, які знайдуть альтернативу електроенергії для забезпечення роботи теплиць, займуть цю виробничу нішу. Велику перспективу має відновлювальна енергетика, зокрема використання сонячних панелей. Тому ті теплиці, які вже певний час працюють енергоефективно, нині не закриваються. Є навіть постачальники, які невдовзі планують почати таке виробництво. Звісно, це ризик, але це дуже перспективно.

Тож якщо постачальник готовий на певні інвестиції, навіть більші, ніж в довоєнний час, бо ніша вільна, то, незважаючи на ризики, такі фермери  матимуть і більші можливості на перспективу.     

- Як змінилась робота мережі Метро з початком повномасштабного вторгнення? Як  вдалося команді подолати усі перешкоди і успішно пройти сезон?

- Якщо Covid зробив нас гнучкими, то нині ми, здається, сама гнучкість. Ми навчилися долати логістичні виклики, оперативно шукати нових постачальників, розробляти нові маршрути постачання товарів. З початком вторгнення у нас декілька місяців не працювали склади, їхню роботу потрібно було відновлювати. Ми втратили магазин в Маріуполі, припинили роботу магазини в Харкові, Миколаєві. Ми втратили чимало постачальників продукції, зокрема з Півдня, а ми дуже багато зусиль вкладали в цей регіон, щоб «виростити» своїх фермерів.

Подолати перешкоди вдавалося непросто. Складені вранці плани могли 20 разів коригуватися до кінця дня, але всі працівники адекватно на це реагували. У період окупації Київщини було викликом, як розвезти товар по магазинам, навіть дістатися правого чи лівого берега Києва, де розташовані наші магазини. Бо не завжди постачальники та логістичні компанії були готові везти нам товар.

Допомагало досягати результату орієнтація на клієнта, який повинен мати доступ до продуктів харчування – як до базових, з яких можна, умовно кажучи, зварити борщ, так і до екзотичних. Адже наявність останніх допомагає відновити психологічний баланс, хоч на короткий час повернутися до нормальності.   

Ми маємо дуже великі соціальні програми. Дуже багато допомагаємо армії, переселенцям продуктами, технікою. Можливо, не завжди про це розповідаємо, але, повірте робимо багато.

Тому робота змінилася, але ми розуміємо, що ці зміни дають поштовх до інших процесів. Думаю, ми набули безцінного досвіду, шукаючи альтернативи, ми готові до змін, різних варіантів задоволення споживчих потреб наших клієнтів – у цьому ми набагато перевершили наших закордонних колег.      

- Кілька років компанія Метро разом Сингентою реалізовували проєкт «Фермове». Чи продовжуєте його? Як співпрацюєте із Сингентою?

- Так, проект «Фермове», спрямований на співпрацю з локальними фермерами – виробниками овочів, дав нам можливість, з одного боку отримати якісну продукцію від овочевої плантації до магазинної полиці, а з другого – допомогти локальним фермерам налагодити ефективне виробництво, використовуючи якісний насіннєвий матеріал, ЗЗР, отримуючи консультації професійних агрономів. Фактично ми знали, як ростуть «наші» овочі від насінини до готової продукції, а коли вони потрапляли в наш торговельний зал, ми їх маркували знаком «Фермове».

За час реалізації проєкту ми співпрацювали по овочам з компанією "Зоря Каховщини", але, на жаль, вони зараз в окупації, у Херсонській області. Флагманом спільної співпраці є компанія "Агріко" з проектом PAPAS.  По яблукам та ягодам, в рамках співпраці з Сингентою, співпрацювали з Тріадою МК, з Вінниччини. 

Із Сингентою ми постійно обмінюємося інформацію, проводимо зустрічі, де представники компанії розповідають про умови вирощування та зберігання плодоовочевої продукції. Звісно, є відповідні протоколи, але такі зустрічі допомагають зрозуміти, чому був розроблений такий протокол, чому так важливо витримати температурний ланцюг тощо. Окрім того плануємо співпрацювати надалі щодо пошуку нових постачальників. Це можуть бути клієнти Сингенти, яким потенційно потрібен ринок збуту.

Зі свого боку своїм завданням вважаємо забезпечити торговельну мережу повним асортиментом продукції разом з локальними виробниками, щоб надати нашому клієнтові якісний безпечний товар, задовольнити його найвибагливіші бажання.