Україна

You are here

Share page with AddThis

Володимир Гуржій: «Садівництво —не просто бізнес, це фактично життя»

Cпеціальні культури
27.03.2020

Світлана Цибульська

Вітчизняний ринок свіжих продуктів, так званий фреш-маркет, досить обмежений і низькою купівельною спроможністю, і великими обсягами виробництва, що тиснуть на ціну. Щоб яблучний сад приносив прибуток, при його закладанні слід одразу орієнтуватися на цільовий ринок, на який планується постачання фруктів, і експорт. Це правильний шлях,однак закордонного споживача цікавлять фрукти лише з найвищими критеріями якості та безперебійні поставки цілий рік. Про те, які вподобання споживачів різних країн та у чому полягає філософія успішного садівництва, розповів Володимир Гуржій, керівник USPA Fruit — підприємства, що постачає українські яблука до 17 країн світу.


Пане Володимире, чи вміють в Україні вирощувати якісні яблука?

Є низка достатньо професійних підприємств, з-поміж яких сімейні компанії, де про сад дбають, як про дитину: члени сім’ї самі сідають за кермо трактора, вивчають агрономічні процеси. Такі господарства розвиваються переважно еволюційно.

А є компанії, побудовані за кошти інвестора, де одразу закладався надсучасний сад. Вони стартують на більш високому технологічному рівні, але це зовсім не означає, що вони виробляють якіснішу продукцію, ніж невеликі компанії. Це просто два різні підходи, з точки зору менеджменту, управління та інвестицій.

І першим, і другим на певному етапі потрібна допомога експортерів. Експорт — це досить дорога історія, яку потрібно постійно «годувати», якщо говорити неформально.

Що варто враховувати на перших етапах закладки насаджень, чи є певний чек-лист для майбутнього садівника?

Коли закладаємо сад та й взагалі інвестуємо в будь-який проєкт, потрібно одразу розуміти, хто буде споживати продукцію, де знаходяться цільові ринки, і саме під ці дані налаштовувати увесь процес. Ваше власне бачення розвитку проєкту може бути оманливим, бо воно звичне, комфортне для вас. Насправді ж, потрібно зробити все, щоб задовольнити потреби вашого покупця на тому ринку, на який прагнете потрапити, зрозуміти правила гри на ньому.

Сад — це багаторічні насадження, його не можливо пересунути або ж перезакласти дуже швидко. 10–20 років плодоношення — це декілька десятиріч вашого життя, тож садівництво — це не просто бізнес, це фактично життя. Тут немає можливості «ввімкнути третю зміну», як на звичайній фабриці. Є лише одна зміна тривалістю 365 днів, і все, що ви виробили, маєте якісно продати, щоб потім наступну зміну так само ефективно прожити.

Отже, якщо орієнтуватися на експорт, потрібно одразу посадити ті сорти, які є актуальними сьогодні, або ж будуть такими в майбутньому. Тому насамперед потрібно визначитися, до яких країн будете постачати фрукти, провести ґрунтовне дослідження уподобань, а не саджати за принципом «що садить сусід».

Які сорти краще обирати?

Є сортові лідери, що популярні в більшості країн, а є ті, що продаються досить вузько. Наприклад, у країнах Перської затоки майже не споживається Фуджі, а якщо й споживається, то це Фуджі китайського походження.

На пасиві (тобто завжди і за досить справедливу ціну) можна продавати сорт Гала, так звану Роял Галу смугастих клонів з високим рівнем забарвленості. З Галою смугастих клонів та Фуджі із забарвленням червоного вище ніж 60 % можна бути успішними на Південному Сході та в Азії. Однак там потрібно бути дуже агресивним і кмітливим для того, щоб побороти такого місцевого гіганта, як Китай, точніше відібрати у нього хоча б мікрон ринку, бо зараз фактично відбувається заміщення певного обсягу китайського яблука, до якого там звикли десятиріччями.

За кордоном також має попит Грені Сміт, але плоди неодмінно повинні бути зеленими, без жодних вкраплень жовтого чи червоного кольору.

У Європі та деяких країнах Африки доволі успішним може бути Голден. При цьому він не дуже популярний у країнах Перської затоки і взагалі не сприймається на Південному Сході та в Азії, за виключенням Бангладеш, де деякий потенціал має Голден малих розмірів. Останніми роками досить відчутно зростає тренд на жовте яблуко з червоним бочком у Швеції.

Тобто, лише чітко розуміючи, які сорти необхідні, можна закладати сад, бо це довгостроковий проєкт із тривалим періодом повернення інвестицій. Проте, якщо зважати на професійний підхід, то це досить вдалий бізнес.

Наступний визначальний фактор при виході на іноземні ринки — якість?

Без якості взагалі не можна конкурувати. Оскільки в Перській затоці, особливо в ОАЕ, серед постачальників налічуються десятки країн, до того ж час плодоношення в різних країнах може збігатися — бувають періоди, коли дві півкулі продають яблука одночасно в Дубаї.

Хоча яблуко — досить консервативний продукт із базового споживацького кошика, але деякі ринки все ж прислухаються до трендів. І Україна, як постачальник, є останнім часом у цьому тренді, оскільки наше яблуко — це щось нове для іноземного покупця. Це покладає велику відповідальність на експортерів-першопрохідців, адже від якості й сервісу, який вони пропонують, залежатиме, наскільки успішним постачальником яблук стане Україна в майбутньому. Ми продаємо дещо більше, ніж просто яблука, сюди входить і сервіс, і імідж. Наприклад, українські яйця вже завоювали перші позиції в поставках до ОАЕ, хоча турецька продукція виграє і логістично, і з точки зори спільної культури, тож продається дешевше. Проте українське яйце асоціюється з високою якістю. Завдання експортерів фреш-продукції створити такий самий успішний профайл постачальника якісної продукції та якісних послуг.

Чи є в українських фермерів такий потенціал?

Безумовно. Україна — це розумна країна кмітливих людей, які швидко вчаться, тому, коли ми хочемо, ми досягнемо. Хоча саме цього року експорт менш цікавий, оскільки ціни в Україні зросли, а на цільових ринках — не так суттєво, також є серйозні збитки від курсових різниць, тож не дивно, що в багатьох з’являються думки про вихід з експорту, як мінімум на цей сезон. У другій половині сезону 2019–2020 років залишилося всього декілька експортерів, які експортують. Наша ж компанія продовжує роботу, ми готові продавати на межі прибутковості, але тримаючи ринок і демонструючи лояльність до клієнтів.

Чи могли б ви змалювати портрет успішного садівника?

Це людина, яка думає на 2–3 роки вперед, прораховує економіку на п’ять років, готова вкладати кошти в сучасні технології і вірить у неминучість експортного виходу. Останніми роками завдяки державній програмі компенсацій при купівлі садивного матеріалу інтенсивні сади досить серйозно зросли в обсягах. За декілька років вони вийдуть на максимальне плодоношення. Тож уже за 5 років побачимо, наскільки тісний ринок в Україні і наскільки це перевиробництво буде тиснути на місцевих фермерів. Відповідно, всі ці процеси постачальники мусять планувати наперед. Ми зі свого боку готові їх підтримати, пропонуючи вищі закупівельні ціни.

Яблуня — найпоширеніша садова культура в Україні, тож певно накопичений досвід допомагає вирощувати гарну продукцію?

Те, що ми роками вирощували яблука, не означає, що ми в цьому питанні дуже потужні, інакше були б на рівні Італії або Франції, що є ТОПами за якістю виробництва і маркетингу не лише європейського, а й світового масштабу.

Коли навчимося не тільки якісно виробляти, а й оперувати в сфері маркетингу та бізнес-процесів, тоді зможемо сперечатися з італійськими чи французькими виробниками.

Сьогодні ми цього масштабно робити не можемо на рівні лідерів світового ринку.

Що саме входить до поняття «маркетинг», коли йдеться про яблучний ринок?

У фреш-ринку маркетинг передусім передбачає постійну присутність продукції на ринку. Це те, що дає результат. Неважливо, який рік, успішний чи не успішний, ми мусимо продавати завжди. А для цього потрібні професійні сховища з регульованим газовим середовищем. І продукція, що закладається до сховищ, повинна бути якісною і технологічною, тоді її можна закладати на тривале зберігання без втрати якості.

Тобто, щоб яблуко не втрачало смаку?

Смак та інші органолептичні показники — це другорядні чинники для експортних ринків.

Якість — це низка певних факторів, які повинні збігатися, щоб те чи інше яблуко можна було зарахувати до першого класу, а ми можемо експортувати лише перший клас або ж преміум. Однак наразі я не знаю українських виробників, які б виробляли яблука преміумкласу у великих обсягах і відповідали саме за якість «преміум».

Потрібно бути реалістами і працювати з першим сортом. Безумовно, його варто робити таким, щоб він перевищував очікування споживачів. Тому яблука преміумкласу ми відносимо до першого сорту також. Звісно, продаємо їх дорого, але нікого не вводимо в оману. Перший сорт, у якому частина яблук є преміумякості, — це завжди гарні відгуки клієнта. В цьому і полягає філософія експорту: давати більше, ніж клієнт очікує отримати.

Відповідальність виробника закінчується не на рампі, і не в магазині, а в той момент, коли маленька дитина знайшла у себе вдома в холодильнику яблуко, з’їла, залишалася задоволена і сказала батькам: «Наступного разу я хочу саме таке».

Коли ж плід буде негарного кольору, з натисками від пальців, м’яким, а тим паче з ознаками ураження хворобами чи шкідниками, це повністю зіпсує імідж і яблука, і компанії, і бренда, і врешті-решт країни-постачальника.

Що ж потрібно, щоб отримати таке зразкове яблуко?

Окрім сорту, важливі сучасні технології, потрібно отримувати плоди з чіткими параметрами форми, розміру, кольору тощо, і тут фермерам дуже допомагають виробники агрохімії, такі як «Сингента» зокрема. Наприклад, з самого початку важливо визначитися, яких розмірів повинні бути плоди, а це залежить від живлення, нормування — скільки яблук на одному дереві, що досягається обрізкою, проріджуванням.

На форму яблука впливає система регуляторів росту. З точки зору маркетингу, видовжена форма вигідніша, ніж традиційна сферична, адже круглі яблука все одно дещо відрізняються за формою. Коли ж фрукти видовжені, візуально вони сприймаються як однакові, крім того, їх легше запаковувати. Як правило, в такого яблука буде й гарна щільність.

Є технології, що впливають на колір. Адже, якщо ми говоримо про червоні сорти, то має бути саме червоний колір, це позначиться на тому, стане яблуко першим сортом чи преміум.

Будь-який найрозумніший фермер не може знати все і вслідкувати за всіма новітніми розробками. Тож варто співпрацювати з агрохімічними компаніями, наймати консультантів. Садівник має сам відвідувати багато заходів, і не лише технологічного формату, а й маркетингового, комерційного, щоб навчитися мислити категоріями не яблук, а грошей. Виростити яблуко
і продати — цього замало. Потрібно продати ефективно.

Наскільки важливо для експорту, щоб яблука були солодкими?

Всі люди на планеті люблять солодкі яблука. В арабських країнах традиційно люблять усе солодке, набагато солодше, ніж ми звикли.

Вміст цукру у фруктах залежить від сорту, суми температур. Корегуючи живлення, також можна вплинути на вміст сухих речовин. Але за Брікс ми рідко боремося. Однорідність забарвлення, відсутність зовнішніх дефектів і привабливий загальний вигляд, щільність — ось найважливіші чинники. Щільність визначається пенетрометром у кг на см кв.

Основні причини претензій з боку покупця: наявність гнилі, підшкірна плямистість, вм’ятини від пальців — чи можна їм запобігти?

Багато проблем можна попередити ще на стадії розвитку. Гнилі допомагає побороти фунгіцидна програма, крім того, правильне застосування фунгіцидів є однією з передумов подальшого довготривалого зберігання.

Щоб на плоді не залишалися натиски від пальців, потрібна кальцієва програма, належне живлення, щоб стінка клітин була міцною, та обережне поводження з плодами під час збору, транспортування до холодильника, сортування, пакування тощо. Підшкірна плямистість переважно викликана фізіологічними розладами, пов’язаними з недостатньою кількістю кальцію або бору. Загалом потрібно регулярно робити аналіз ґрунту та листовий аналіз.

Починаючи хімічну програму, слід дотримуватися рекомендованої схеми і використовувати препарати-оригінатори відомих виробників, щоб чітко розуміти, які можуть бути максимальні залишки пестицидів у готовій продукції. З цією проблемою ми декілька раз стикалися. Це не просто компрометує, це дуже дорого коштує для всіх сторін. До того ж є низка країн, наприклад Оман, до яких маємо надавати результати лабораторних досліджень на MRL. Тому використання препаратів-оригінаторів з дотриманням термінів внесення є надважливим.

Чи є критичним фактором відсутність плодоніжки?

Як і вм’ятини від пальців, це аспект збору. Багато фермерів скажуть, що відірвана плодоніжка — не така вже й велика проблема. Проте я бачив безліч сюрвеєрських звітів з рекламаціями саме через гниль у частині відірваної плодоніжки. Ніхто не знає, мокрий чи сухий був відрив плодоніжки. Якщо мокрий і є мікротріщина, то згодом у цій зоні буде прогресувати зараження і в решті-решт там з’явиться гниль, а біля одного гнилого яблука невдовзі буде друге й третє... Відірвана плодоніжка — це фактор ризику, бо навіть за дотриманням холодного ланцюга потім яблуко потрапляє в 30-градусну спеку з високою вологістю, що сприяє швидкому розмноженню мікроорганізмів у місці травмування.

Щоб не пошкодити плід, його потрібно підняти і обережно викрути, а не тягнути вниз, як ми звикли в дитинстві. Працівник мусить бути в рукавичках. Техніка збору досить легка, відома, але нею нехтують, тому що люди отримують плату за обсяг зібраних яблук. Тож вирішення даної проблеми залежить від контролю за збором урожаю.

На яких ринках українські яблука вже завоювали популярність, а які є найважчими?

В ЄС тиск на ціни досить суттєвий з боку балканських країн, Польщі та інших європейських країн — постачальників. Багато яблук постачає Туреччина, Франція, Італія. Тобто, в Європі досить велике місцеве виробництво.

З яблуками українці найбільше просунулись у Швеції та ОАЕ. Останній ринок є одночасно і легким, і складним. Для Еміратів яблуко — це екзотичний продукт, він там не росте, як і більшість інших культур, за виключенням фінікової пальми. Легкий, бо 90 % людей, які зайняті у ланцюгу продажів, — це або індуси, або пакистанці, які історично займаються трейдингом, тому вони є скрізь і дуже активні, тож рано чи пізно вони й самі нас знайдуть. Складність полягає у тому, що мережа постачання фруктів дуже широка. Під час перших перемовин із представниками ОАЕ, на мою пропозицію відповіли: так, ми можемо спробувати українські яблука (яких тоді ще ніхто не знав), але у нас є 22 країни-постачальники, і ви будете 23-ю. Тому два ключові моменти на цьому та й інших ринках також — ціна і якість. Наголошу, що йдеться не лише про якість самого продукту, а й про високу якість сервісу.

Цього року українській продукції важко конкурувати в Еміратах. Високі ціни в Україні, дорога гривня та сталі ціни в ОАЕ — така економіка при великій кількості ризиків є невиправданою.

В такому разі, можливо, варто переключитися на інші ринки?

Бажано одразу працювати на декількох ринках у різних регіонах, для того щоб, зважаючи на регіональні коливання, швидко на них реагувати. Тому в USPA Fruit досить широка географія поставок.

Споживачі яких країн є більш консервативними у своїх уподобаннях?

Фруктовий фреш-маркет достатньо динамічний у будь-якій країні світу, адже сам продукт по суті динамічний. І на цьому ринку дуже багато посередників, тому якщо у виробника є прагнення самостійно дотягнутися, зайти в мережу — це, найімовірніше, не відбудеться. Їм потрібні стабільні поставки в режимі 24/7 та 365, це не під силу жодному, навіть найбільшому виробникові. Мережі, як правило, не цікавлять епізодичні партії. По ягодах працювати безпосередньо з мережами ще важче, оскільки яблуко можна зберігати цілий рік, а от ягоди потрібно продати буквально за два місяці.

Поділіться, будь ласка, досвідом продажу ягід.

Почали працювати з лохиною минулого сезону. Культура специфічна, найпростіше постачати в Польщу або Голландію, де ягода перепаковується і прямує до країн Північно-Західної Європи і там уже продається на полицях. Дуже мало виробників, які напряму потрапляють на полиці магазинів. Є складнощі й у логістиці. Під час транспортування ягід важливо дотримуватися холодового ланцюга, але в Україні не настільки розповсюджені перелітні програми. Є багато країн, де ми можемо продавати, але не можемо летіти напряму. Крім того, фактично у нас не існує вантажного авіаперевезення таких продуктів. Ягоди імовірно полетять у вантажному відділенні пасажирського літака.

Теоретично лохину можна відправляти за 10 діб морем до Саудівської Аравії, досить дорогий ринок з великою кількістю населення, є рішення і за 7 діб.

Крім лохини, продаємо черешню. Вона була популярна в Європі минулого сезону, що спричинено низькою урожайністю основних європейських виробників. Великі розміри від 28 мм цінують споживачі країн Азії.

Наскільки розвинений ринок груш в Україні?

Груша — дещо складніша культура, зважаючи на умови вирощування в Україні. У нас досить нелегко виробляти грушу гарної якості, тож певною мірою груші в дефіциті. Це яскраво підтверджується цінами, вони доволі високі, значить обсяг не тисне на них. Експорту груш як такого немає, оскільки ціни в Україні одні з кращих у Європі, тож наша країна досить цікава для імпорту груш.

Українських підприємств, що виробляють якісну грушу і так само якісно її продають, небагато, тож свою продукцію вони продають дорожче, ніж фрукти такого ж рівня в Бельгії чи Голландії.

Чому груші такі складні для садівників?

Є певні виробничі тонкощі, пов’язані з технологічними моментами, — опилення, медяниця та пізні морози. Їх також можна вирішити за допомогою правильно підібраних препаратів. Для вирощування груш раджу познайомитися із закордонним досвідом агрономії, тоді це може бути достатньо серйозний фінансовий проєкт. Нині за кордоном дуже гарно сприймаються двокольорові груші, зокрема червоно-зелені. Але, повторюся, що на будь-які груші є попит і в Україні.

Крім того, потрібно зважати на коливання цін. Різке падіння ціни, спричинене великим валом виробництва, вже трапилося на ринку ягід, і постійно відбувається в однорічних культурах.

Чи можливо захиститися від цінових перепадів?

Будь-який бізнес потрібно розпочинати з останньої ланки — з продажів. Аграрії, як правило, міркують так: спочатку виростимо, а тоді вже будемо продавати. Ні! Спочатку варто подумати, кому і де будемо продавати, до того ж потрібно навчитися продавати цей продукт.

Тому моя порада така: бути професійними в 2–3 культурах і виробляти максимально якісну продукцію, в майбутню філософію якої буде закладено експортний потенціал. Уся фреш-продукція мусить вирощуватися на експорт, оскільки український ринок обмежений. Вал виробництва досить великий, але в структурі цього валу якісної продукції екстракласу, чи хоча б першого класу, який відповідає ДСТУ, менше половини.

Чи звертаються до вас аграрії, що прагнуть закласти сад? З якої площі краще починати, де купувати саджанці?

Таких дуже багато. Кожного тижня звертаються аграрії та інвестори без досвіду в аграрному бізнесі, що хочуть закласти сад.

На комфорті можна посадити 25 га за рік. Сорти потрібно підбирати так, щоб максимально розширити період збору, зважаючи на брак робочих рук і враховуючи терміни опилення. Проте, якби я закладав свій власний сад, то вибрав би Фуджі червоний, Галу і в невеликій кількості Грені Сміт.

Саджанці варто купувати у перевірених виробників, оскільки сад закладається на декілька десятиріч, і потрібно бути впевненим, що дерево дасть максимальний ефект.

Маючи тривалий, ґрунтовний досвід у садівництві, ви, певно, спостерігаєте, як еволюціонують українські садівники? Чи готові вони використовувати якісні й ефективні ЗЗР та інші препарати відомих виробників, таких як «Сингента», для виробництва яблук?

Садівники розуміють, що потрібно обирати якісні препарати, але це завжди двостороння робота. Виробник хімії повинен давати фермерам щось більше, ніж просто засоби захисту чи добрива. І показувати на конкретних прикладах, чому оригінальні препарати кращі, ніж генерики.

Виробники яблук розвиваються і досить активно. Вони швидко вчаться, на власному прикладі показуючи іншим садівникам у регіоні, що не потрібно триматися за старі сорти, сад слід постійно оновлювати, слідкувати за трендами. Необхідно виробляти те, що дозволить заробити кошти, а не те, що шкода викорчувати. Тому багато фермерів перещеплюють сади на нові сорти.

Зараз активно будуються холодильники, встановлюються сортувальні лінії. Якщо п’ять років тому питання сортувальних ліній в Україні майже не стояло, то сьогодні у нас вже є сортувальні лінії, які використовуються і для власного виробництва і здаються в оренду.

Шкода, що в Україні досі немає жодної лінії по пресортингу.

Пресортинг — це відбір фруктів за чіткими критеріями, які потім окремо складають до камери з регульованим газовим середовищем.

Тоді перед поставкою не потрібно додатково розбирати продукцію на калібри і думати, як реалізувати відсортовані плоди, що не підійшли за заданими покупцем критеріями. Знаю одне вітчизняне підприємство, що має амбіції поставити обладнання з пресортингу, але це питання не одного року.

Потенціал українського садівництва дуже великий. Якби всі попередні роки були економічно стабільними без цінової та курсової волатильності, то ми б зростали в рази швидше. Загалом за 5 років бізнес-модель з експортними поставками буде вигравати в декілька разів у порівнянні з моделлю продажів лише всередині країни.