Україна

You are here

Share page with AddThis

Головне — мати свою нішу

Cпеціальні культури
17.07.2020

СОФІЯ НЕСТЕРЧУК

Компанія «Бетек» — найбільший виробник та експортер лохини в Україні. Показники 325 га і 2 тис. т, що означають площу плодоносних насаджень та експортовану вагу відповідно, поки нікому не вдалося перевершити. Утім, як зазначають у компанії, «Бетек» не ставить за мету постійно нарощувати потужності. Головне — стабільність та своя ніша. Як вдається цього досягнути на практиці, ми запитали в директора компанії Віктора Фарафонова.


Пане Вікторе, топ-тема цього року у світі — пандемія коронавірусу. Чи позначилося запровадження карантину в Україні на роботі вашої компанії?

Центральний офіс ТОВ «БЕТЕК» розташований у Києві, а виробництво — в селі Барвинівка Новоград-Волинського району Житомирської області. Обидва наші підрозділи по-різному переживали карантин. Офісні працівники працювали дистанційно, а виробничий колектив, а це понад 100 штатних одиниць, роботу не призупиняв — навесні насаджували три нові сорти, бо саджанці вже були замовлені. На плантації люди дотримувалися необхідної дистанції, тому загрози зараження вірусом не було. Працівників ми доставляємо власними автобусами в середньому за 30 км від виробництва, тож довелося взяти дозволи в обласному ДАІ на такі перевезення, облаштувати меншу кількість посадкових місць, запровадити масковий режим, забезпечити засобами дезінфекції тощо. Крім того, зменшили робочий час до 5–6 год, щоб люди не скупчувалися, відповідно, довелося відмовитися від гарячих обідів. Тобто, робота під час карантину не зупинялася.

Загалом наше виробництво не має сезонного характеру, тож ми працювали і взимку, проводили обрізку кущів, виготовляли в майстерні різні приладдя для вирощування і збирання лохини. Нині готуємося до сезону: проводимо обприскування, полив — все як завжди.


ВІКТОР ФАРАФОНОВ,
директор компанії «БЕТЕК»

Давайте повернемося на 10 років назад, коли було засновано ТОВ «БЕТЕК». Чому обрали для виробництва саме лохину?

У ті часи ця культура саме була на підйомі, та й тепер лишається — з року в рік валове виробництво лохини у світі зростає. Це культура, яка добре зберігається і транспортується. Її цілий рік споживають у свіжому вигляді — основні сорти не призначені для переробки, лише деякі спеціальні. Так побудований світовий ринок. Культивування лохини 100 років тому започаткували в США, згодом виробництво поширилося на південну півкулю — Чилі, Перу, Мексику. Зараз підключилася Європа, Африка. Проте 10 років тому цей бізнес був новим для Європи, щоправда, в Польщі було закладено великі площі — 2–3 тис. га, тепер доходить до 20 тис. га, а в Україні на той час було трохи більше 100 га під лохиною. Тому ми порахували і вирішили, що ця справа вигідна. У 2009–2010 роках об’їздили практично всі континенти, побували в США, Чилі, Перу, Новій Зеландії, Польщі, Англії, обираючи найкращі технологічні рішення, бо розуміли, що в 2011 році вже будемо закладати плантацію. Тобто, багато роботи було пророблено до посадки. Залишалося впровадити на практиці різні технологічні рішення вирощування лохини.

Як особисто ви прийшли в ягідництво? 

Я у цьому бізнесі з початку розробки бізнес-плану, до цього мав теоретичний досвід вирощування лохини. Загальний агрономічний досвід маю великий: з 1982 року працюю в садівництві, спершу агрономом із захисту рослин у господарстві «Зелений гай», після закінчення аспірантури УСГА (м. Київ) і захисту кандидатської дисертації — завідувачем опорного пункту Мелітопольського інституту зрошувального садівництва. У 1990-ті роки працював у бізнесі, дотичному до вирощування плодових культур.

З лохиною садовою познайомився в 2006–2007 роках, коли працював в американській компанії ДП «Рейлін», яка реєструвала нові сорти лохини.

Наскільки ризиковано було 10 років тому розпочинати лохиновий бізнес в Україні?

Це було справді досить ризиковано. Засновник підприємства Володимир Федончук мав досвід виробництва польових культур і запропонував створити невеликий ягідний бізнес на 500 га. 2009 року ми написали короткий бізнес-план і почали втілювали його в життя. Це справа, яка потребує значних капіталовкладень. Починали зі 150 га, висадивши лохину і трохи малини. Річ у тім, що лохина пізно вступає в плодоношення, і для того, щоб отримувати досвід і ввійти в торгівлю з цими ягодами, а це досить специфічний бізнес, ми посадили 10 га літньої та 10 га осінньої (ремонтантної) малини, яка наступного року після посадки вже вступає в плодоношення.

Окрім того, трохи людей привчали до поливу — хоч це зона Полісся з достатнім вологозабезпеченням, але, оскільки там легкі ґрунти, ягідні культури обов’язково треба поливати.

Малина допомогла нам навчити людей азів обрізки, бо це доволі важко. Взагалі обрізка будь-якої рослини — досить творчий процес, оскільки ти повинен уявляти, що з цього куща ти хочеш отримати через рік. Єдиною відмінністю ягідних кущових культур є те, що вони не потребують формування, лише щорічної обрізки. Треба вміти правильно тримати секатор, знати, що і як відрізати, на чому плодоносить ягода тощо. До речі, малина — культура важча у вирощуванні порівняно з лохиною, хоч би й тому, що її через день треба збирати. Для порівняння: малину збирають 22 рази на рік, лохину — 4–5. 

На малині ми навчилися пакувати, бо багато ягоди возили на продаж на південь, коли Крим ще не був анексований.

Вивчали, які види картону кращі, які доїжджають до пункту призначення, які ні. Тобто, освоїли багато технічних питань, які згодом нам допомогли легше ввійти в лохиновий бізнес.

Як обирали місце для закладки плантації? Взагалі, які технологічні умови є обов’язковими для успішного старту цього бізнесу?

Для вирощування лохини нам потрібен був легкий ґрунт, саме такий, як на Житомирщині, адже там у лісі росте найближчий родич лохини — чорниця. Однак найголовніша умова, навіть більше за решту, — це наявність трудового ресурсу. Друга умова — обов’язкове зрошення і лише третьою є легкі ґрунти.

Для збирання лохини потрібно дуже багато людей, адже для свіжого ринку ягоду збирають тільки вручну, щоб не травмувати — якщо ви хочете, щоб вона два тижні лежала на полицях у доброму стані. Хоча можливий і комбайновий збір.

Узимку необхідно проводити обрізку — теж тільки вручну. Решту робіт, наприклад боротьбу з бур’янами, уже легше виконувати.

Лохину ми вирощуємо на грядах, укритих довголітньою поліпропіленовою плівкою, на крапельному зрошенні із задерненими міжряддями. Це американська технологія. На відміну від європейців, які врожай отримують уже на другий рік після посадки саджанців, американці, що мають найбільший досвід у вирощуванні лохини, врожай протягом двох років не збирають — спершу дають можливість рослині укріпити кореневу систему, основу куща, а вже потім її експлуатують. Впливаючи на рослину обрізкою, перший маленький урожай ми отримали лише на третій рік, а нормальний — на 5–6-й. Тобто, за американською технологією рослина доволі пізно вступає в плодоношення, але потім довго плодоносить.

Знову повертаюся до питання ризиків. Чи не було ризиковано закласти одразу велику плантацію?

Ризик на себе брали наші засновники, але вони все прораховували і тепер я цілком згодний із тим, що починати треба було мінімум зі 150 га. Інакше ми б не вийшли на зовнішні ринки, ми були б нецікаві покупцям. Адже, щоб бути конкурентоспроможним, ти повинен одразу видавати обсяги. До прикладу, мінімальна партія відправки в Голландію чи Англію — машина, навіть декілька за тиждень. Під ці обсяги ми 2013 року побудували комплекс для швидкого охолодження, тимчасового зберігання, сортування та пакування лохини, так би мовити, на виріст — під 500 га. Це теж чималі капіталовкладення. Фактично це великий холодильник на 3600 м2, де є камера для перетримки на певний час сотні тонн ягід, камери швидкого охолодження, куди ми ягоди закладаємо одразу з поля, щоб термін зберігання був довший. Є камери довгого зберігання — протягом декількох місяців, але ми ними поки мало користуємося. Є пакувальний, сортувальний цехи. Маємо високотехнологічне обладнання, яке декілька разів уже модернізували, в чому нам допомагає досвід зарубіжних колег.

На плантації багато ручної роботи, але чимало працює й техніки: маємо комплекс машин для посадки саджанців, який дає нам змогу швидко засадити сотні гектарів — це вже відлагоджено до автоматизму, обприскувачі для обробки ЗЗР, косарки для викошування міжрядь, крапельне зрошення, за допомогою якого вносимо й добрива, набір різних приладь для збирання.

Взагалі 500 га в обороті — це інфраструктурна територія, де щось корчується, щось садиться. Поки площа збирання становить близько 300 га, решта — молоді кущі або ті, що підлягають корчуванню.

Як ви обирали сорти? Як змінився з часом сортовий склад насаджень?

Коли починали, у нас вибір був невеликий, бо у 2009–2010 роках ми могли купити тільки неліцензійні старі сорти, адже наша країна не мала репутації, де сорт не вкрадуть. Сорти Дюк, Блюкроп, Блюголд, Елліот ми привезли з США, де вони були у вільному продажу, 0,5-дюймовими (1,5 см) і дорощували в теплиці протягом 4 місяців за допомогою спеціалістів компанії Fall Creek, поки отримали повнорозмірні саджанці, які й висадили в поле. Згодом поповнили асортимент новими сортами і робимо це досьогодні.

Тому сказати, що ми розширюємося, — неправильно. З самого початку план таким і був: мати в обороті до 500 га ягідної плантації, висаджуючи нові сорти, заміняючи старі. Ми не хочемо займатися гігантоманією, ми хочемо мати нові сорти кращої якості. Проте, на жаль, поки нічим похвалитися — нові сорти ще не пройшли випробування в наших кліматичних умовах. Річ у тім, що процес створення нових сортів лохини тривалий — декілька десятків років, на випробовування ще треба 3–5 років. Це загальносвітова практика. Але стільки часу в нас немає. Центри створення сортів лохини розташовані в інших, ніж в Україні, кліматичних умовах. Тому, щоб не відстати від ринку, ризикуємо, купуємо нові сорти, садимо на великих площах і так перевіряємо. Іншого способу немає.

Які ваші вимоги до сорту? Які вимоги ставлять перед вами партнери щодо якості ягоди?

Кінцевий покупець нині купує передусім очима, він хоче бачити велику красиву ягоду з гарним нальотом, звісно, смачну, хрустку, тверду, а торговельні мережі хочуть, щоб вона ще й не тріскалася та довго зберігалася на полиці. Останніми роками мережі навіть запроваджують список сортів лохини, які хочуть у себе бачити. Наприклад, мережа TESCO має список до 20 сортів і деяких старих сортів там уже немає. Дуже важко знайти сорти, які відповідають цим вимогам, але ми стараємося.

Ми продаємо лохину оптовим покупцям в оптовій упаковці, після чого ягоду розфасовують для роздрібної торгівлі. Наша ягода їде до Англії п’ять днів, до Голландії — три дні, далі на оптовому складі вона тиждень перебуває на розфасовці та ще мінімум тиждень має пролежати на полиці супермаркету. Загалом, якщо дотримуватися температурного режиму протягом усього цього ланцюжка, — це 21 день після збирання.

Ми вирощуємо північні зимостійкі сорти лохини, хоча південні сорти, які культивують в Марокко, Мексиці, в південних штатах США, мають перевагу як за якістю ягід, так і за технологією. На жаль, у нас південний підвид лохини не буде рости. Нові сорти лохини повинні витримувати наші кліматичні умови, а останні роки погода влаштовує нам випробування у вигляді градів, шквальних вітрів, нерівномірного зволоження тощо.

Наскільки складним є догляд за насадженнями лохини у ваших умовах?

У наших умовах найскладніший осінньо-зимовий період, коли йде обрізка. Кожен рік вона різна, бо формуються рослини різного віку — все залежить від попереднього року, минулої зими, впливу погодних умов на кущ. Тому наші обрізувачі — це золотий фонд, це до 100 навчених співробітників, які постійно в нас працюють. Переважно це жінки, адже в них краще розвинена уява, як правильно сформувати крону. Під час збирання більшість з них працюють бригадирами або ланковими, тобто бачать результати своєї роботи після обрізки.

Друга складова — автоматизований полив і фертигація. Там задіяно всього чотири людини на кожні 150–200 га. На кожній ділянці по 150–200 га є свій агроном. Також певна кількість працівників займаються обприскуванням насаджень від хвороб і шкідників та викошуванням міжрядь і прополюванням лунок.

Окрім того, ми застосовуємо багато новинок. Наприклад, сприяємо запилюванню: для диких запилювачів створюємо місця гніздування, маємо власну пасіку на 200 сімей, купуємо джмелів, а також запрошуємо на сезон бджолярів з пасіками.

Основний технологічний процес — збирання, до якого ми готуємося дуже серйозно. У нас 50–60 людей працюють в цеху — приймають ягоди, охолоджують, сортують і пакують, а на полі — 30 бригадирів і до 2–3 тис. у день найманих працівників. Дуже в організації роботи допомагає стандартизація. З 2014 року наша компанія має сертифікат Global G.A.P, який дає змогу продавати ягоди в будь-яку країну, маємо сертифікат мережі TESKO, а також соціальний стандарт SEDEX. У стандартах все розписано: скільки в полі має бути працівників, скільки туалетів, рукомийників тощо. У нас є електронна система, яка дає змогу весь процес фіксувати та контролювати якість збирання аж до відвантаження, нарахування зарплати та штрафів. Ми можемо прослідкувати, хто в який ящик поклав ягоду і, якщо є претензії покупця, навіть через два тижні знайти цього працівника. Всі бригадири мають сканери, кожен працівник має свій штрих-код, штрих-код також є на ящику і вони пов’язані системою, яка створена ІТ-компанією за нашими вимогами. Таким чином, системою заохочень і покарань ми мінімізуємо брак продукції.

Відомо, що найпершою вимогою до експортованої ягідної продукції є її безпечність для людини, тобто мінімальний рівень залишків пестицидів у ягоді. Чи складно вам дотримуватися цих вимог? Як будуєте систему захисту?

Ми працюємо за сертифікатом Global G.A.P, зареєстровані в деяких європейських структурах, куди звітуємо щодо застосованих нами препаратів. За правилами Global G.A.P ми маємо право вносити препарати, зареєстровані в ЄС, але не можемо застосовувати препарати, не зареєстровані в Україні. У нас дуже жорсткий контроль у пунктах доставки, нашу ягоду перевіряють на наявність залишків до 400 д. р. Поки ми відповідаємо вимогам, але скоро багато препаратів заборонять. Тому для нас це проблема.

Наразі в Україні на лохині зареєстрований тільки один фунгіцид Світч ® компанії «Сингента». Тобто, це єдиний препарат, який ми можемо застосовувати для боротьби з хворобами. Це якісний універсальний препарат, до нього немає резистентності, він добре працює проти сірої гнилі, антракнозу, моніліозу. Проте лише одного його мало — нам потрібні зареєстровані на лохині інсектицид, якісний гербіцид, щоб обробляти краї плантації, десикант.

Загалом ми використовуємо інтегровану систему захисту, яка включає хімічні, біологічні засоби та організаційні заходи. Поки нам такої системи вистачає, але дедалі більше з’являється специфічних хвороб та шкідників. Тож ми потребуємо додаткових хімічних засобів, які б убезпечили нас від спалахів хвороб та нашестя шкідників. Тому ми дуже просимо виробників пестицидів, щоб вони зареєстрували хоча б один інсектицид на лохині. В іншому разі треба змінювати законодавство, не вказувати в реєстрації конкретно лохину, а зазначати «ягідні культури».

Ми б хотіли співпрацювати з такими потужними виробниками ЗЗР, як «Сингента», бо для експорту ягоди це дуже важливо, і ми залежимо від таких компаній.

Які ринки збуту нині для вас найбільш цікаві?

80 % продукції йде за кордон. Нині ми, як виробники, вже цікаві для наших зарубіжних партнерів, з боку голландських чи англійських покупців ми не бачимо до нас якогось інакшого ставлення, аніж до поляків чи інших постачальників. За якість ягоди ми відповідаємо до поставки оптовику, до передачі на склад, де надалі її розфасовуватимуть та продаватимуть у мережах магазинів. Безпосередньо із закордонними мережами нам працювати невигідно, бо тоді ми не зможемо конкурувати з іншими європейськими постачальниками. Наприклад, поляки увечері зібрали ягоду і на ранок вона вже в Німеччині. Ми так не можемо. Якщо ми запакуємо ягоду в кінцеву упаковку, то в дорозі певна кількість пропаде і всю партію забракують. Тому ми, як великий виробник, маємо свою нішу, в рік експортуючи декілька тисяч тонн лохини, але оптовому покупцеві.

Раніше працювали з вітчизняними мережами, продавали сотні тонн, але нам це невигідно — вони погано платять, не мають можливості підтримувати якість нашої продукції. Коли через два дні бачиш ягоду, яку привіз з температурою 2–4 ⁰С, тремтів над нею, щоб вона не пропала, в торговому залі, де +20 ⁰С і літають мухи, стає неприємно. Тому поки наші мережі не навчаться забезпечувати належні для збереження якості ягоди умови, з ними співпрацюватимемо мінімально. Натомість з ринками працювати вигідніше — вони тепер турбуються про якість товару і розраховуються оперативно.

Переробка нам не цікава — на переробку йде лише до 5 % несортових ягід, які не можемо продати на свіжий ринок. Таку ягоду віддаємо виробникам йогуртів. Але, думаю, на переробку йтиме щораз більше ягід, бо наш власний ринок буде перенасичений якісним продуктом. Адже нині вступають у плодоношення молоді насадження, які дають кращу ягоду. Тому ми зацікавлені у співпраці з переробниками, але власної не плануємо.

Як, на вашу думку, вплине Брекзит на ваш експорт?

Я думаю, він нам лише допоможе. Адже раніше ми з нашими найбільшими конкурентами — польськими виробниками були в різних умовах. Їхні водії набагато швидше могли дістатися до Британії, натомість нам потрібна компанія, водії якої обов’язково мають британську візу. Тому після виходу Британії з ЄС наші умови залишаться незмінними, а в поляків вони ускладняться.

Наскільки гостро ви відчуваєте конкуренцію на міжнародному ринку?

Конкуренція відчутна, але загалом до нас європейські компанії ставляться на рівних, нас поважають, наша компанія відома в Англії великим оптовикам. Аналогічна ситуація і з Голландією, яка є великим хабом, звідки товар розходиться в інші крани Європи. Нас ніхто не виштовхує з цього ринку, нам не платять менше, ніж іншим. Сертифікат Global G.A.P однаковий як для нас, так і для інших виробників. Ми спілкуємося з нашими конкурентами, дивимося, які сорти вони садять, а до нас приїздять колеги з Австрії, Голландії, Польщі, Італії. Лохиновий бізнес не дуже закритий. Тут конкуренція між великими виробниками дуже обережна — кожен поважає іншого, конкуруємо якістю. А якість — це нові сорти, якість збирання, дотримання норм сертифіката.

Які ви бачите перспективи лохинового бізнесу в Україні та світі?

У світі цей бізнес ще не на піку. Наприклад, в Америці нині лохини споживають до 1,5 кг на людину на рік в Європі — 100 г, в Україні — менше 50 г. Тому тут є куди рости. Так, ця ягода поки дорога, бо її мало. Буде більше — буде дешевше. От тепер з’явився великий гравець — Перу, який вирощує ягоду взимку, і в цей період ціна на неї доволі низька. Поки в Південній півкулі виробником був тільки Чилі, ціна була висока — вони продавали лохину тільки до Англії та США. Тепер ціна низька. В Європі з’явилися нові гравці: Сербія, Румунія, Португалія, Іспанія, Марокко в Африці, де цілий рік можна вирощувати.

В Європі ринку лохини є куди рости. Найбільше ягоду споживають в Англії — в 10 разів більше, ніж у всій Європі. Але Польща, наприклад, свій ринок уже насичує, в її торговельних мережах доволі низька ціна порівняно з рештою країн Європи. І споживання в них на нашому рівні — менше ніж 100 г.

В Україні є і преміумринок, де діє правило лівої руки, коли багаті люди не дивляться на ціну, і є масовий ринок. Ми бачимо, що за роки, поки працюємо, цей ринок розвивається. Також з’явилося чимало органічних виробників, які мають свою нішу.

Нині у нас продається більше продукції середньої та поганої якості. Перший сорт іде за кордон, другий — на наші ринки за високою ціною, третій — за демократичною ціною. Тобто, ринок структурується. Плюс повинна бути переробка для ягоди гіршої якості. Цей ринок в Україні також формується. Тому, думаю, ті, хто вже посадили лохину, будуть поки її продавати, але не отримуватимуть надприбутки.

Особисто наша компанія розраховує на західний ринок і на внутрішній. Зокрема, надії покладаємо на наші курорти.

Насамкінець дайте кілька порад щодо правил, яких слід дотримуватися, щоб лохиновий бізнес став успішним.

Я агроном, а не бізнесмен, тому поради щодо ведення бізнесу варто давати професіоналам. Однак можу поділитися своїми спостереженнями.

Багато хто робить так: насадив плантацію, наприклад, поблизу Києва, а потім людей не може знайти зібрати ягоду. А справді, під Києвом спробуй їх знайти — у них і так є, де заробити, та й заробітки вищі. До речі, ми дедалі частіше бачимо на нашій плантації людей, які працювали в Чехії, Польщі, в Німеччині, бо наша зарплата конкурентна з польською. Заробіток 400–450 грн/день, який прив’язаний до кількості зібраної продукції. Натомість робочий день триває з 8:00 до 17:00, людей додому привозить і відвозить автобус, непотрібно, як за кордоном, витрачатися на харчі, проживання та дорогу — людям вигідно. На полі все цивілізовано: є біотуалети, засоби гігієни, вода, медпрацівник, можна ягоди їсти. До речі, в сезон у нас багато працює бюджетників, а саме медсестри, вчителі тощо.

Або ще таке спостереження: називати себе суперпупер органічним чи ай-тішним — це одна справа, інша — видавати на-гора якісну ягоду. Тому на першу позицію треба ставити агрономію, але мати за мету отримувати прибуток.

Проте головна порада — у цьому бізнесі треба ставити реалістичні цілі. Коли садять плантацію, то в бізнес-плані вираховують прибутки, множачи кількість гектарів на ціну ягоди на ринку. Це неправильно. Я б радив, коли пишеш бізнес-план, усі прибутки ділити, а всі витрати множити на 2–3. Тобто, треба рахувати реальну рентабельність. Не варто мріяти, що через два-три роки ти розбагатієш — такого не буває. Бувають і олімпійські роки, і неврожайні. Тут головне — стабільність, коли вирощуєш певний обсяг, маєш свого покупця, свою нішу.